价格战之淘宝宝贝定价那些事

来源>鼎海信息 日期:2017-04-27

    关于宝贝的价格,有的人认为一分钱一分货,便宜没好货;有的人则认为物美价廉。当然没有绝对的对与错,但是对于淘宝卖家来说,目的是为了盈利。所以过低或者或高的价格都是不合适的。那么该怎样合理定价呢?下面就让鼎海小编为大家梳理一下。
  
  我们有一个客户是卖毛巾的,每天都有几百单。上千条毛巾。这个客户给人的表面的印象肯定是:他一定卖得很好,利润很不错,但实际是他在干了半年之后因为坚持不下去而离开了淘宝。原因呢主要有几下几点。
  
  1、薄利多销,所以打价格战,每单只赚1元左右,一个月下来就有1W多的利润;
  
  2、个人经营店铺,琐碎的事情太多,疲于应对,雇用员工成本太高;
  
  3、身体健康等原因。
  
  作为一个小卖家,精力有限、资金有限、成本又高,打价格战是最没有优势的。可能同样的商品,同样得价格,大卖家有20%的利润,但是到小卖家可能就只有5%了。
  
  现在的很多卖家,都会把流量、优化等看的很重,做了淘宝以后就一门心思的把精力都放在这些上面。而对于价格就很随便,这是非常错误的做法。其实价格非常重要,如果价格定对了,后期你就会省很多事儿。
  
  淘宝网店里面一个爆款的形成,除了最开始要注意选款以外,价格是其中一个很重要的推进因素,我们可以把自己设想成一个顾客来思考这个问题。在淘宝上面,同样的一款连衣裙,如下图:

 

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  售价不一样的四款连衣裙,假如是你在选择这样一款宝贝,在你还没有深入去了解宝贝的详情的时候,价格就一定成为了你接下来是否点击的一个重要衡量标准。由此看来价格的高低可以直接影响客户的购买欲望,同时对点击率及转化率也起着至关重要的作用。所以如何去衡量顾客最喜欢的价格,就需要我们去认真分析了。
  
  一、在说如何去定价之前先说说淘宝定价的两大禁忌:
  
  1、不经过成本核算,同行比较,盲目定价;
  
  2、频繁改动价格。商品价格一旦确定,应该尽量避免频繁的改动价格,这样会给店铺带来极大的负面影响,也会会严重影响到自然流量的提高。
  
  二、定价之前的成本核算
  
  1、在定价之前我们一定要去核算成本,很多小卖家成本核算的方式很简单,那就是进货价多少钱,快递成本多少钱。然后以此为标准定一个价格。这种定价方式的结果就是到了月底一核算,基本是没有什么利润而言的。
  
  对于成本我们一定要做好详细核算,最好制定一个表格出来,如下图:

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  三、客户的购买心理及对价格的认识
  
  1、很多人在这里都会有一个误区,那就是客户都是图便宜的。其实不是的,不管任何一个消费层级的消费者,他们买的基本都是“划得来”、“值得买”。客户会根据自己的经济实力,确定自己买哪个价位的产品,所以,他们只是在某一价格区间里面,寻找“性价比”最高的产品。他们最终看重的还是是产品的使用价值,而并不是单纯的图价格上的便宜。
  
  2、虽然价格高的未必是好货,但是“便宜无好货”,“一分钱一分货”的观念也已经深入人心,所以对很多客户来说,低价就是低品质,是绝对不会买低品质的产品。当然这也只是指在某一价格区段里的低品质。
  
  3、消费者大部分会避免购买最贵或者最便宜的产品,而会选择相对稳妥的中间路线,这是大多数卖家的消费习惯。
  
  例如同一件产品,一家卖300元,一家卖200元,一家卖100元,那么消费者会相对思考,300元的肯定是暴利,会担心自己买贵了。而100元的则会认为便宜没好货,肯定是质量很差才卖这么便宜。而200元的则是相对正常的价格,比较容易成为消费者的选择。
  
  四、不同性质的宝贝如何定价
  
  一个店铺如果想要健康持续的运作下去,店铺的产品布局一定要合理。不同的类目,不同的阶段,店铺要有不同的产品布局,但是基本要包含如下款式:

 

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  以上的产品布局,符合腰部商家的特点,并且不同的款式,在不同的时间段是可以切换的。小类目或者级别太低的话不必区分的太明显,但是引流款及利润款是店铺必备的。而不同的款式的定价标准又不一样,下面就主要说一下引流款及利润款应该如何定价。
  
  1、引流款的价格确定
  
  引流款是店铺流量的基石。
  
  它的特点是:访客量大,利润很低,很大的曝光量,引流效果强。
  
  它的弱点是:利润低、客单价低、风险大,虽然转化会很高,很容易出现差评。
  
  一:流量款的定价方法如下:

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  A、首先我们搜索主词,比如:衬衫男,按照销量排序;
  
  B、然后统计一下首页的价格分布,比如:20元以下的是5件,20-40元的是15件,40-60元的是10件,60-80元的是7件,80元以上的是7件;
  
  C、最后我们选出价格最多的价格区间作为我们的价格区间。然后我们把这个价格区间的所有宝贝价格相加,然后除以宝贝数,作为我们的定价,这里还有一个因素,就是成本问题一定要考虑进来。
  
  二:利润款的定价方法:
  
  利润款是一个店铺必不可少的款式,它是一个店铺正常运行必不可少的重要款式。
  
  利润款的特点:产品本身质量好,退货少,备货压力小,利润较大。
  
  利润款的弱点:转化率低。
  
  这个款式一定要做好详情页及卖家秀的优化,突出优势、特点。
  
  流量款的定价用到了“0.618黄金分割定价法则”,这个价格是大多数人能够接受的。

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  那么什么是“0.618黄金分割定价法则”呢? 给大家分析一下:黄金比又称黄金律,是指事物各部分间一定的数学比例关系,即将整体一分为二,较大部分与较小部分之比等于整体与较大部分之比, 其比值约为1∶0.618或0.618∶1,即长段为全段的0.618。0.618被公认为最具有审美意义的比例数字。上述比例是最能引起人的美感的比例, 因此被称为黄金分割。
  
  它在淘宝价格上的应用如下:

 

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  A、首先我们搜索主词,比如:衬衫男,按照综合排序;
  
  B、然后我们找到点击占比最大的价格区间(我们会发现,点击量最大的价格区间一般都不是价格最低的),如上图的70-144元占了44%;
  
  C、在我们的概念里面是没有绝对的中端价格的,只有低端和高端两个极端,这两个极端计算标准是根据宝贝主词想要抢占的价格段来定位的,这里需要两个公式:
  
  1.(价格段最高价格—最低价格)*0.382+最低价格=低端价格
  
  2.(价格段最高价格—最低价格)*0.618+最低价格=高端价格
  
  还有最重要的一点就是,定价之前一定要考虑到成本的因素。否则再多技巧都是无用的。 希望以上的分享能给大家带来一些帮助。
  
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